Poin Penting
- Market share menunjukkan porsi penjualan perusahaan dalam pasar tertentu.
- Perhitungannya membandingkan penjualan perusahaan dengan total penjualan pasar.
- Kenaikan market share dapat menunjukkan posisi kompetitif yang semakin kuat.
- Market share perlu dibaca bersama pertumbuhan pasar dan kondisi industri.
- Perusahaan bisa mengejar market share melalui inovasi, loyalitas, dan ekspansi.
Sebuah bisnis bisa saja menjual lebih banyak produk tahun ini dibandingkan tahun lalu. Kedengarannya jelas sebagai kabar baik. Tapi ada satu pertanyaan yang sering luput: apakah pesaingnya tumbuh lebih cepat?
Di sinilah market share mulai menarik. Angka ini tidak hanya melihat seberapa banyak sebuah perusahaan menjual, tetapi juga melihat seberapa besar bagian pasar yang berhasil dikuasainya dibandingkan keseluruhan pasar.
Dengan kata lain, kita tidak hanya bertanya, “Seberapa besar penjualan perusahaan ini?” Kita juga bertanya, “Seberapa besar bagian dari pasar yang menjadi miliknya?”
Market Share Itu Sebenarnya Mengukur Apa?
Market share adalah porsi penjualan suatu perusahaan dibandingkan dengan total penjualan pasar yang relevan dalam periode tertentu.
Misalnya, sebuah pasar memiliki total penjualan 1 juta unit dalam satu tahun. Jika sebuah perusahaan menjual 200 ribu unit, perusahaan tersebut memiliki market share sebesar 20% untuk pasar dan periode yang sedang diukur.
Secara sederhana:
Market Share = Penjualan Perusahaan ÷ Total Penjualan Pasar × 100%
Yang penting adalah batas pasarnya harus jelas. Perbandingan bisa dibuat berdasarkan produk, wilayah, periode, atau kategori tertentu. Kalau batas pasar berubah, hasil market share juga bisa berubah.
Jangan membaca angka market share tanpa memastikan pasar dan periode yang digunakan memang sama.
Kenapa Perubahan Kecil Bisa Punya Arti Besar?
Market share menjadi lebih menarik ketika kita berhenti melihatnya sebagai angka statis.
Misalnya, sebuah perusahaan mempertahankan market share yang sama ketika seluruh pasar sedang tumbuh. Penjualannya bisa tetap meningkat karena ukuran pasar secara keseluruhan ikut membesar.
Sebaliknya, perusahaan yang berhasil menaikkan market share berarti mengambil porsi yang lebih besar dari pasar dibandingkan sebelumnya. Ini dapat menjadi tanda bahwa produknya semakin kompetitif, pelanggannya bertambah, atau pesaingnya kehilangan sebagian permintaan.
Namun, ada satu jebakan penting: market share yang naik tidak selalu berarti bisnis otomatis lebih sehat.
Perusahaan mungkin memperoleh pangsa pasar dengan menurunkan harga secara agresif, meningkatkan biaya pemasaran, atau mengeluarkan sumber daya besar untuk ekspansi. Market share bisa bertambah, tetapi keuntungan belum tentu mengikuti dengan kecepatan yang sama.
Karena itu, market share lebih berguna sebagai bagian dari gambaran besar daripada sebagai satu-satunya ukuran keberhasilan.
Pasar yang Tumbuh Mengubah Cara Kita Membaca Angka
Ada perbedaan besar antara merebut bagian dari pasar yang stagnan dan tumbuh bersama pasar yang sedang berkembang pesat.
Anggap sebuah perusahaan meningkatkan penjualannya, tetapi market share-nya sedikit turun. Sekilas, penurunan share terlihat buruk. Padahal, jika seluruh pasar berkembang lebih cepat daripada perusahaan tersebut, penjualan perusahaan masih bisa meningkat secara nyata.
Situasi ini menunjukkan mengapa dua angka perlu dibaca berdampingan:
pertumbuhan perusahaan dan pertumbuhan pasar.
Market share menjawab pertanyaan tentang posisi relatif. Pertumbuhan penjualan membantu menjelaskan apakah ukuran bisnis itu sendiri sedang bergerak naik atau turun.
Market share bukan ukuran tunggal kesehatan bisnis karena profitabilitas, biaya, dan pertumbuhan pasar juga memengaruhi hasil akhirnya.
Dari Mana Kenaikan Market Share Bisa Datang?
Ada banyak jalan menuju market share yang lebih besar, dan masing-masing memiliki konsekuensi berbeda.
Inovasi dapat membuat pelanggan berpindah karena perusahaan menawarkan produk atau teknologi yang sebelumnya belum tersedia atau memberikan pengalaman yang lebih baik.
Loyalitas pelanggan bekerja dengan cara berbeda. Perusahaan tidak harus selalu merebut pelanggan baru jika mampu mempertahankan pelanggan lama ketika kompetitor datang membawa penawaran baru.
Ekspansi ke segmen baru juga dapat memperbesar jangkauan pasar. Perusahaan mungkin memasuki wilayah geografis baru, melayani kelompok pelanggan berbeda, atau mengembangkan kategori produk yang masih berdekatan dengan bisnis utamanya.
Ada pula akuisisi, ketika sebuah perusahaan mengambil alih bisnis lain dan memperoleh akses terhadap pelanggan serta aktivitas bisnis yang sudah ada.
Jadi, market share yang meningkat tidak menceritakan satu cerita tunggal. Di balik angka tersebut selalu ada mekanisme yang perlu ditelusuri.
Market Leader Belum Tentu Menjadi Pemenang Selamanya
Perusahaan dengan market share terbesar sering disebut market leader karena memiliki porsi pasar paling besar dibandingkan pesaingnya.
Posisi ini bisa memberikan keuntungan tertentu. Skala operasi yang lebih besar dapat membantu perusahaan menjalankan aktivitas dengan lebih efisien, memiliki daya tawar yang lebih kuat, atau menyebarkan biaya tertentu ke volume penjualan yang lebih besar.
Tetapi posisi teratas bukan mahkota permanen.
Preferensi pelanggan bisa berubah. Teknologi baru dapat muncul. Kompetitor dapat menemukan model bisnis yang lebih efektif. Bahkan pasar itu sendiri dapat berubah sehingga ukuran perusahaan yang sebelumnya dominan menjadi kurang relevan.
Karena itu, pertanyaan yang lebih menarik bukan hanya “siapa yang punya market share terbesar?” tetapi juga “siapa yang sedang mendapatkan atau kehilangan posisi, dan kenapa?”
Cara Membaca Market Share Tanpa Terjebak pada Satu Angka
Saat melihat market share sebuah perusahaan, ada beberapa pertanyaan sederhana yang bisa membantu kita membaca konteksnya.
Pertama, pasarnya didefinisikan sebagai apa? Market share untuk satu produk tidak selalu sama dengan market share untuk seluruh kategori bisnis.
Kedua, periode pengukurannya kapan? Angka satu bulan, satu kuartal, dan satu tahun dapat memberikan cerita yang berbeda.
Ketiga, bagaimana kondisi pasar secara keseluruhan? Kenaikan penjualan perusahaan dalam pasar yang tumbuh cepat memiliki konteks berbeda dari kenaikan penjualan dalam pasar yang hampir tidak bergerak.
Keempat, apa yang menyebabkan perubahan share? Apakah karena pelanggan baru, produk baru, ekspansi wilayah, perubahan harga, atau kompetitor yang kehilangan pelanggan?
Dengan pertanyaan-pertanyaan ini, market share berubah dari sekadar persentase menjadi petunjuk untuk memahami persaingan.
Pada akhirnya, market share adalah cara sederhana untuk melihat posisi sebuah bisnis di tengah arena yang lebih besar. Angkanya mungkin hanya satu persentase, tetapi perubahannya bisa membuka cerita tentang pelanggan, kompetitor, strategi, dan arah sebuah industri.
Kalau kamu melihat sebuah perusahaan yang penjualannya terus naik tetapi market share-nya justru turun, faktor apa yang ingin kamu periksa lebih dulu untuk memahami apa yang sebenarnya sedang terjadi?